日本の産業競争力を考えると、未来は安泰とは限らない。かつて「電機・自動車」と総称されたリーディング・インダストリーのうち、大手電気機械はグローバル競争力の低下が目立ち、残る自動車も、現在のところは良いとしても、未来は混沌としているのではないか。

 

担当心中という隠れた病気

今月は、“担当心中”という恐ろしいテーマについて、書いていく。来年の著書に書くテーマとして用意している新しい教訓なのだが、本誌読者のみなさんに、そのエッセンスを先にお届けしたい。
もちろん、本当に“心中する”ことでないが、みなさんは、どのようなことをイメージしただろうか？

 

担当心中とは、営業先の担当窓口のおかげで失注してしまうことを意味する私の造語だ。この“おかげ”という言葉にいろいろな意味を含んでいるのだが、それは、後述するとして、一言で言い換えれば、担当窓口という一人の情報網に頼り過ぎた商談の結果、失注の憂き目にあうということを指す。

実は、この担当心中という病気は、経営者が考える何十倍、何百倍もの量で発生する恐ろしい病気なのだが、その事実に気付いている経営者は皆無と言っていい。
その理由として、この病気の発見方法が難しいこともあり、営業マネジャーがほとんど把握していないからだ。

 

だからと言って、営業マンたちに「担当窓口の情報を信じ過ぎて失注した案件はどれだけある？」と直接質問しても、「そのような失注はありません」と返ってくるのがオチだ。営業マン当事者すら自覚がない病気なので、自己報告で発覚することがないからだ。

 

したがって、“報連相”という一般的な診断では、出てこない仕組みになっている。それを、営業マネジャーが発見し、失注という大病を患う前に早期治療をすることで解決しなければならないのだが、残念ながら、営業部としての本当の営業マネジメント教育（これについては、本誌でいずれ書いていきたい）をしている部署でない限り、その役割を営業マネジャーに求めるのは、酷というものだ。

 

みなさんの会社には女性向けの商品・サービスはありますか？

「ターゲットを２０代〜４０代の女性にした商品を開発したい」
「今まで男性向けだったので、女性の声を聞いてみたい」
そのような声は日々増えています。実際、女性専用の商品やサービスが次々開発され、世の中に登場しているのをみると、世の中の男性が不満に思わないだろうかと心配になるくらいです。

以前、女性の強みである感性をマーケティングに生かすという記事を書かせて頂きましたが、今日はもう少し話を進め、女性の強みを生かすためのマネジメントについてお話ししていきたいと思います。

 

女性顧客には女性スタッフが良い！？

 

私ごとになりますが、先日、引越しをするために不動産会社や引越し業者とやりとりをしました。その際、様々な会社や情報サイトを探したのですが、よく目にしたのが「女性専用」とか「女子割」という言葉。女性からの問い合わせや内覧の対応は女性スタッフがするという不動産会社も多いし、引越し業者も女性スタッフだけの会社があったりして、時代の変化を感じました。