「自分たちは正しい」がすべての病根

経営者のための営業マネジメント塾 営業部をよくするには健康診断が必要! 藤本 篤志 [ 特集カテゴリー ]

「自分たちは正しい」がすべての病根 [ 第7講(第3クール・第28回) ]

営業改革失敗の共通項

営業改革が成功するには、いろいろと紆余曲折がある。すべてが順調に進捗する営業部のほうが珍しいといっても良い。

但し、営業改革成功の法則で共通することが一つある。それは、とても簡単なことなのだが、当事者たちにとっては、とても難しいこととして捉えてしまうらしく、営業改革成功への道のりを複雑なものにしてしまう。

その共通することとは、自分たちの考え方を捨てないことだ。営業改革は、自分たちの考え方を捨てれば必ず成功する。
これは、とても簡単な理屈なのだが、営業改革をしなければならない状態にしたのは、まさしく「自分たちの考え方」だったからだ。

この理屈に対して、レクチャーの中では、ほとんどの営業部が同意するのだが、いざ実践の段階に入ると、指導通りになかなか実践してくれない。所謂、「総論賛成、各論反対」というやつだ。政治家に対しては、常に批判の目を持っているサラリーマンの人たちも、いざ自分のことになると同じ過ちを繰り返すのだから、人は、職業は違えども、同じ病癖があるということになる。

 

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女性の能力の伸ばし方

伝説の営業ウーマンが教える 女性目線の生かし方 高塚 苑美 [ 特集カテゴリー ]

女性の能力の伸ばし方 [ Phase10 ]

「営業はこれからどんどん女性にシフトしていくので、その教育をお願いしたい」

最近、このようなご依頼を頂くことが増えました。そのご依頼を頂いて嬉しく感じるのは、社会で活躍する女性が増えてきたという実感に加え、女性に本格的に人材教育という投資をする企業が増えてきたということです。

ほんの数年前までは、私が講演をさせて頂く場は男性ばかりでした。日本が人材不足であるという背景もありますが、この1年ほどの間に、女性社員対象という場が増えたのを肌で感じています。

 

女性には投資をしてもムダ!?

 

社員教育など、女性への投資が少なかったのには理由があります。それは、妊娠や出産などでライフステージが変化して離職しがちなことや、そのために非正規雇用になりやすいことです。就職したらそのまま経験、キャリアを積み上げていくことができる男性とは異なり、女性の場合は、せっかく教育してもすぐに辞めてしまうから投資など無駄になると言われていました。実際に私も何度となくその言葉を聞いたことがあります。

しかし、女性活躍推進や、若い世代の価値観の変化など、働く女性を取り巻く環境も随分変化しました。

 

 

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不協和音

EU情勢最前線 中空 麻奈 [ 特集カテゴリー ]

不協和音 [ 第66回 ]

不協和音とは聴くものに不安定な感じを与える和音である。ここから派生して、音楽以外でも調和がとれていないことも不協和音という。EU条約という共通ルールを作っても、それぞれの国の懐事情も政治的枠組みも国民性も違うため、EUの足並みが揃わない事例が散見される。まるで不協和音が静かに鳴り響き始めた印象だ。

 

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風評妄信という病③「企画書、提案書作り」が営業マンの成長を阻害する!?

経営者のための営業マネジメント塾 営業部をよくするには健康診断が必要! 藤本 篤志 [ 特集カテゴリー ]

風評妄信という病③「企画書、提案書作り」が営業マンの成長を阻害する!? [ 第6講(第3クール・第27回) ]

因果関係を検査すれば
営業マンの弱点が出る

 私は、営業コンサルティング手法を極めるために、いろいろな仕掛けを考えたが、その中でも、もっとも役立っているのが「プロセスシート」という、営業結果とその結果をもたらす原因の“因果関係”を突き止めるツールだ。

 

営業結果の原因は、営業量と営業能力に大別されることが既に判明しており、いわば、“営業量”のあり方と“営業能力”のあり方を詳細に分析すれば、営業成績の悪い営業マンの原因が一目瞭然になるということだ。

 

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女性の強みを生かせる時代がやってきた

伝説の営業ウーマンが教える 女性目線の生かし方 高塚 苑美 [ 特集カテゴリー ]

女性の強みを生かせる時代がやってきた [ Phase9 ]

 皆さんは、お気に入りのカフェはありますか?

 ドアを開けると、コーヒーの良い香りが漂い、店内に響くのは、心地よいカフェミュージックに、時折、豆を挽くグラインダーの音や、ミルクをスチームする音。

 音が聞こえたり、香りを嗅いだり、または同じような色味のロゴを目にするだけで「あ、あの店だ!」と想像することはないでしょうか。

 実は、ここ数年で五感を生かすマーケティングが増えてきました。先ほどのカフェは典型的な例ですが、私たちはどこにいても、同じような香りや音で五感を刺激されれば、たちまちその店や商品を思い出します。

 つまり、逆に言うと、それだけ五感を刺激することができれば、お客様はいつでもあなたのことを思い出してくれる、ということです。そんな良い手法があるなら、ぜひ使ってみたいですよね。

 では、今日は、その実例を少し見ていきたいと思います。

 

 

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ジレンマの角

EU情勢最前線 中空 麻奈 [ 特集カテゴリー ]

ジレンマの角 [ 第65回 ]

 尖った角の間を通るのを想像されたい。どちらの角を選んでも、同じくらい尖っているのであれば、どちらにしろ痛みを伴い、不愉快なことに違いあるまい。これを「ジレンマの角」と言い、二つの選択肢がどちらとも受け入れ難いことを指す。二方面からの要求をそれぞれ聞いていては身動きが取れないことはまさに「ジレンマの角」状態で、こうしたジレンマが継続すればいずれはそれが“窮地”になりかねない。今欧州でそうしたジレンマの角状態にあるのが、ECBドラギ総裁ではないだろうか。苦しい状態が続き、いずれは窮地に追い込まれてしまうのかどうか。正念場を迎えている。

 

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羽ばたけ! 関西企業 永岡 俊哉 [ 特集カテゴリー ]

武道家の要望に応える ライバルはナイキ [ Vol.28 ]


経営の基本は「武道家ファースト」と語る木村代表

 

 剣道、柔道、空手……と言えば日本が誇る武道であるが、今や海外でも競技人口が多い。ロシアのプーチン大統領も柔道の黒帯で有名で、武道は世界中でスポーツとしても精神文化としても愛されている。今回はその武道具の製造販売で世界を席巻する京都市の株式会社東山堂に木村隆彦代表を訪ねた。

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鈴鹿久美子 [ 特集カテゴリー ]

勝ち続ける人には明確な理由がある 一流の魅せ方

 選挙は選ばれなければバッジが付きません。白黒はっきりと出る結果に自らをさらし続ける政治家は、「勝ち続ける人」でもあります。秘書時代、仕事を通して出会う「業界トップ」として活躍される一流の人々もまた同じ流儀を貫いておられました。

 

 住む世界は違っても、トップに立つ人には共通する「魅せ方」を持っています。

 

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「ハラ・ハラ社員」から会社を守れ [ 特集カテゴリー ]

ハラスメント2.0時代の予防策と発生時の対処法〈後編〉 [ 第8回 ]

 前回は「ハラスメントはなぜ起きるのか?それは感情、関係性、価値観(ハラスメントの3K)によって発生する」ということをお伝えしました。
今回は予防策についてお伝えしていきます。

 

ハラスメント2.0における最大の予防策は関係性構築と組織風土づくり

 

 従来のように加害者と被害者が明確に分かるようなケースではなく、本当にハラスメントなのか? と判断が難しいケースや、「ハラスメントという大義名分を武器にむやみにハラスメントを主張することで組織全体のパフォーマンスを下げてしまう行為」であるハラ・ハラ(ハラスメント・ハラスメントの略)が増えていることからこれをハラスメント2.0と言います。

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不健康な症状だらけなのに、自分は健康だと思い込んでませんか?

経営者のための営業マネジメント塾 営業部をよくするには健康診断が必要! 藤本 篤志 [ 特集カテゴリー ]

不健康な症状だらけなのに、自分は健康だと思い込んでませんか? [ 第5講(第3クール・第26回) ]

健康診断結果を参考にしない例

ある個人宅営業部のコンサルティング現場のワンシーン――。

 

 「先月、初めて活動分析結果が出ました。それを見ていますと、まず、訪問商談時間の1日平均が116分と、とても少ない商談時間なのですが、この原因分析をお願いします」

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DESIGN MANAGEMENT デザインがつくる経営 [ 特集カテゴリー ]

デザインマネジメントがつくる持続可能な社会 [ Vol.23(最終回) ]

 こんにちは、田子學です。去る4月23日、山梨県甲州市勝沼町にMGVs(マグヴィス)ワイナリーがオープンしました。弊社はこのワイナリーのクリエイティブパートナーとして、ブランディング全般を担当させていただいております。

 

 このワイナリーを運営する塩山製作所ですが、実は1953年創業、半導体製造加工を中心に挑戦を続けてきたモノづくり企業です。切削や研磨加工の独自技術によって「半導体ウェーハ」をより薄く、より小さくすることに挑んできました。

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覆水盆に返らず、か?

EU情勢最前線 中空 麻奈 [ 特集カテゴリー ]

覆水盆に返らず、か? [ 第64回 ]

 太公望が周に仕官する前、仕事もせず本ばかり読んでいたため、離縁された。その後太公望が出世したため、元妻は復縁を申し出た。水の入った盆を持ってきた太公望は、その水を盆に戻せたら復縁すると答えたが、戻せる由もなし。転じて1度起きてしまったことは2度と元には戻らないことを言う。

 

 「これは歴史的瞬間で、後戻りすることはない」。2017年3月29日、メイ首相は欧州理事会のトゥスク大統領に書簡を送付、EU離脱に意向を正式に通告。リスボン条約第50条の発動によりプロセスを開始した。2年間の交渉期間を経て、19年3月末までに離脱を完了するスケジュールである。

 

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女性活躍の今昔

伝説の営業ウーマンが教える 女性目線の生かし方 高塚 苑美 [ 特集カテゴリー ]

女性活躍の今昔 [ Phase8 ]


 みなさん、ゴールデンウイークはどのようにお過ごしですか。「働き方改革」や「生産性」がテーマとなり、プレミアムフライデーまで登場したこのごろですが、みなさんの働き方は変わったでしょうか。


 今号は、日本の女性活躍の変化について少し考えてみたいと思います。

 

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漁夫の利

EU情勢最前線 中空 麻奈 [ 特集カテゴリー ]

漁夫の利 [ 第63回 ]

 中国趙の国が燕の国を攻撃しようとしているときのこと。燕王が「ハマグリの肉を食べようとしたシギは、ハマグリに嘴(くちばし)を挟まれた。互いに譲らず睨(にら)み合っていたら、漁師がやってきて、苦労せずに両方とも捕えてしまった」と説くと、趙王は第三国の秦が得することを怖れて燕への攻撃をやめた。ここから、当事者同士が争うなか、第三者が利益をさらってしまうことを漁夫の利と言う。

 

フランス大統領選挙がにわかに金融市場に影響をもたらすようになっている。フランス国債が売られ、債券価格が落ち始めた。選挙前にポジションを中立に戻しておくのは投資家の一般的行動だが、それだけフランス大統領選挙の様子が混沌としてきたことの証左でもある。

 

 フランス大統領選挙は4月に第1回投票、5月に第2回投票が行われる。

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豊島逸夫 [ 特集カテゴリー ]

トランプ大統領登場 5つのポイント 世界への影響は?

 1つ目、離脱するTPPからPPPへ。1兆ドル規模のインフラ建設計画の財源を、国債発行ではなく、民間マネー活用に求める。特に2.5兆ドルにも達する、米国多国籍企業が海外に内部留保しているマネーを本国回帰させるために、米国内への送金に対する課税を大幅に引き下げる計画だ。ただし、官民共同インフラ計画は、数年かかる話ゆえ、国民が、納得する結果が出るまで、焦れずに待てるか。忍耐が試されよう。

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風評妄信という病 シリーズ②  「現場が人を育てる」という落とし穴

経営者のための営業マネジメント塾 営業部をよくするには健康診断が必要! 藤本 篤志 [ 特集カテゴリー ]

風評妄信という病 シリーズ② 「現場が人を育てる」という落とし穴 [ 第4講(第3クール・第25回) ]

あぁ勘違い経験の積み上げの意味

 NHK「総合診療医ドクターG」という番組がある。2010年に第1シリーズがスタートし、今年が第8シリーズになる人気番組だ。番組内容を簡単に言えば、ベテランの医師が講師(指南)役で、新人の医師3人ほどが回答役に設定され、講師役が実際に関わった症例が再現ドラマとして映し出され、新人医師がその病名を特定していく、というプログラムだ。

 この番組の面白いところは、同じ再現ドラマを見ているのに、新人医師が推察する病名が、医師によって違うことだ。当たり前のことだが、実際には1つの病名しかなく、もちろんのこと講師役は、特定した病名に適応した処置をして再現ドラマのモデルになった実在の人物を助けている。

 

 番組は、講師役が回答をした新人医師たちにいろいろと質問を浴びせ、新人医師たちが判断したことがミスだったことに気づかせ、何度も再現ドラマを見直し、何度もそのようなやりとりをしていく過程で、新人医師たちの診断が統一してくるというストーリー展開となっている。

 

 1つの判断を導き出すために、いかに豊富な知識を駆使して慎重に行わなければならないか、という論理的思考法の「頭のなかの見える化」が人気の秘訣だと思われる。見ている我々素人も医師の卵になったかのように気がつけば必死に頭を使っているので、頭の体操にもなっているところも面白い仕掛けだ。

 

 さて、この話が営業という仕事とどのように関わるのか?

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女性の活躍、進んでいますか?

伝説の営業ウーマンが教える 女性目線の生かし方 高塚 苑美 [ 特集カテゴリー ]

女性の活躍、進んでいますか? [ Phase7 ]

 4月になりましたね。日本ではこの時期、新年度が始まって社内でも異動や新規プロジェクトなど、立場が変わる方も多い時期。今回は、この春から「女性活躍」をお考えの方に、女性に選ばれる会社づくりについてお話していきたいと思います。

 

 ちょうど今から1年前、2016年4月1日に「女性活躍推進法」が施行されました。それ自体はご存知の方も多いと思いますが、具体的に何が変わったのか、自社にとって何をどうしていけばいいのかとお悩みの方もいるかもしれません。

 

 もともとこの法律が制定された背景には、「M字カーブ」と言われる日本人女性の就業状況の特徴がありました。日本人女性の年齢階級別の労働力率(15歳以上の人口に占める働く人の割合)をグラフで表したもので、20代でピークに達し、その後30代の出産・育児期に落ち込み、子育てが一段落した40歳代で再上昇するため、アルファベットの「M」のかたちに似た曲線を描く傾向が見られることからそう呼ばれています。

 

 また、日本は諸外国に比べて女性の社会進出や管理職への登用が進んでいないという点がありました。そこで、具体的には次の4項目について、現状を把握し改善に向けて行動計画を立て実行していくことが義務化されたわけです。その項目とは、①女性採用比率、②勤続年数の男女差、③労働時間の状況、④女性管理職比率の4つです。これにより、従業員数が300人を超える企業は、女性登用について数値目標を含む行動計画の作成と公表が義務づけられ、300人以下の企業は努力義務が課せられました。

 

 では、それから1年が経とうとしている今、十分に改革は進んだのでしょうか。相変わらず、結婚後、初産のタイミングで仕事を辞める女性の割合は60%を超えますし、地方へ行けば、まだまだ「女性はパートで十分」という考え方が男女ともに主流だったりもします。

 

 そこで今回は、企業の大小問わず、女性が生き生きと活躍している現場の事例を挙げていきながら、女性が活躍できる職場環境とは、どんな環境なのかを考えていきましょう。

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DESIGN MANAGEMENT デザインがつくる経営 [ 特集カテゴリー ]

公から民間へ それが町の魅力に [ Vol.22 ]

 こんにちは、田子學です。先日、私は徳島県・上勝町を視察しました。同町は人口1617人(2017年2月1日現在)の小さな町です。ITを使った「葉っぱビジネス」をご存知の方も多いことでしょう。これは日本料理などで添えられるモミジなどの葉っぱや枝花といった「ツマモノ」を栽培し成功を収める事業者が話題になりました。

 

 そんな上勝町が03年に掲げたのが「ゼロ・ウェイスト政策」です。

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「ハラ・ハラ社員」から会社を守れ [ 特集カテゴリー ]

ハラスメント2.0時代の予防策と発生時の対処法〈前編〉 [ 第7回 ]

 2月19日に「千原ジュニアのキング・オブ・ディベート」という番組に出演してきました。「許せる!? 許せない!? セクハラ、パワハラの線引き」というテーマでタレントの方々と議論し合う3時間の生放送番組でした。

 

 このテーマにあるようにセクハラ、パワハラの線引きは難しいということが重要なポイントで、特にパワハラは指導とパワハラの境界線が明確ではないため、パワハラではないと思ってやったことでもパワハラ扱いされることが増えてきています。

 

 ハラスメント問題が起きると会社としても対応をせざるを得なくなるため多大な労力が強いられます。そこで今回はハラスメントが起きたときにどのように対応すればいいのか、起こさないためにはどうしたらいいのかについて、2回にわたってお伝えしていきたいと思います。

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