経営者のための営業マネジメント塾 営業部をよくするには健康診断が必要! 藤本 篤志 [ 特集カテゴリー ]

プレイングマネジャー制度という病気促進剤 [ 連載回数:第12講(第3クール・第33回) ]

プレイングマネジャー制度の幻想

 

 

営業部の8割以上は、プレイングマネジャー制度を採用している。
これは、正確なデータ分析で計算した数字ではなく、私の職業的な経験値だが、おそらく実態に近い数字だと考える。
2017年度のテーマである「営業部を良くするためには健康診断が必要!」を締め括るに相応しい題材として、このプレイングマネジャー制度を取り上げた。理由は簡単で、これ以上のリトマス試験紙はないからだ。

 

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「報連相をしてくれない」と嘆く病が蔓延!?

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「報連相をしてくれない」と嘆く病が蔓延!? [ 第11講(第3クール・第32回) ]

営業が取り扱う案件は生鮮食品!?

「営業案件は生鮮食品と同じ」
これは、長年の営業コンサルティング経験を通して確信した重要ポイントの1つである。

もう1つ関連する重要ポイントがある。
「案件の難易度に対応できない営業能力しか持っていない営業マンは、その案件を受注することがほぼできない」

これら2つの重要ポイントを掛け合わせると、営業マネジャーと営業プレイヤーのあるべき正しい関係(つまり、あるべきマネジメントの姿)は自ずと決まってくるのだが、大半の営業部は、間違ったマネジメントをしている。

 

 

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腑に落ちないことはやらない、という病

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腑に落ちないことはやらない、という病 [ 第10講(第3クール・第31回) ]

本名を名乗らない
卑怯な人間

 

 私は、世の中で最も卑怯な人間は、本名を名乗らず、ネット上で他人の批判、非難、罵詈雑言などを書き込む人間だと思う。

 誤解無いように言うと、他人の批判をしてはならない、ということを言っているのではない。また、それをネット上に書き込んではならない、という意味でもない。本名を名乗れと言っているのだ。私は、そのような卑怯な人間が数多くいるネットの口コミ等のサイトは、ほぼ見ないのだが、それでも、目にすることは避けられない。

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性格健康度のチェック――不治の病に最も近い病気の可能性も⁉性格健康度という古くて新しい概念

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性格健康度のチェック――不治の病に最も近い病気の可能性も⁉性格健康度という古くて新しい概念 [ 第9講(第3クール・第30回) ]

コップの中の半分の水を、「まだ半分もある」と思うか、「もう半分しかない」と思うか。

この話はあまりにも単純すぎて、いままで、それほど気にすることはなかった。単に、ポジティブな性格か、ネガティブな性格か、ということを二分する話だからだ。
しかし、十二年以上の営業コンサルティング経験を積んでくると、この単純さの中にある複雑さの原点に気付かざるを得なくなった。

それは、営業能力を向上させない病原体を追究する対象のひとつに〝性格健康度〟というものがあるということが明確に掴めたからだ。

今回の話題は、性格というとてもデリケートな問題を扱うので、言葉尻を慎重に選ばなければならないのだが、それによって、わかりにくい文章になっては元も子もない。したがって、配慮がないと感じる人がいたら、それについては申し訳ない、という気持ちがあることを先に述べて、文章を進める。

 

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担当心中——この恐ろしい病気、蔓延していませんか?

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担当心中——この恐ろしい病気、蔓延していませんか? [ 第8講(第3クール・第29回) ]

担当心中という隠れた病気

今月は、“担当心中”という恐ろしいテーマについて、書いていく。来年の著書に書くテーマとして用意している新しい教訓なのだが、本誌読者のみなさんに、そのエッセンスを先にお届けしたい。
もちろん、本当に“心中する”ことでないが、みなさんは、どのようなことをイメージしただろうか?

 

担当心中とは、営業先の担当窓口のおかげで失注してしまうことを意味する私の造語だ。この“おかげ”という言葉にいろいろな意味を含んでいるのだが、それは、後述するとして、一言で言い換えれば、担当窓口という一人の情報網に頼り過ぎた商談の結果、失注の憂き目にあうということを指す。

実は、この担当心中という病気は、経営者が考える何十倍、何百倍もの量で発生する恐ろしい病気なのだが、その事実に気付いている経営者は皆無と言っていい。
その理由として、この病気の発見方法が難しいこともあり、営業マネジャーがほとんど把握していないからだ。

 

だからと言って、営業マンたちに「担当窓口の情報を信じ過ぎて失注した案件はどれだけある?」と直接質問しても、「そのような失注はありません」と返ってくるのがオチだ。営業マン当事者すら自覚がない病気なので、自己報告で発覚することがないからだ。

 

したがって、“報連相”という一般的な診断では、出てこない仕組みになっている。それを、営業マネジャーが発見し、失注という大病を患う前に早期治療をすることで解決しなければならないのだが、残念ながら、営業部としての本当の営業マネジメント教育(これについては、本誌でいずれ書いていきたい)をしている部署でない限り、その役割を営業マネジャーに求めるのは、酷というものだ。

 

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「自分たちは正しい」がすべての病根

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「自分たちは正しい」がすべての病根 [ 第7講(第3クール・第28回) ]

営業改革失敗の共通項

営業改革が成功するには、いろいろと紆余曲折がある。すべてが順調に進捗する営業部のほうが珍しいといっても良い。

但し、営業改革成功の法則で共通することが一つある。それは、とても簡単なことなのだが、当事者たちにとっては、とても難しいこととして捉えてしまうらしく、営業改革成功への道のりを複雑なものにしてしまう。

その共通することとは、自分たちの考え方を捨てないことだ。営業改革は、自分たちの考え方を捨てれば必ず成功する。
これは、とても簡単な理屈なのだが、営業改革をしなければならない状態にしたのは、まさしく「自分たちの考え方」だったからだ。

この理屈に対して、レクチャーの中では、ほとんどの営業部が同意するのだが、いざ実践の段階に入ると、指導通りになかなか実践してくれない。所謂、「総論賛成、各論反対」というやつだ。政治家に対しては、常に批判の目を持っているサラリーマンの人たちも、いざ自分のことになると同じ過ちを繰り返すのだから、人は、職業は違えども、同じ病癖があるということになる。

 

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風評妄信という病③「企画書、提案書作り」が営業マンの成長を阻害する!?

経営者のための営業マネジメント塾 営業部をよくするには健康診断が必要! 藤本 篤志 [ 特集カテゴリー ]

風評妄信という病③「企画書、提案書作り」が営業マンの成長を阻害する!? [ 第6講(第3クール・第27回) ]

因果関係を検査すれば
営業マンの弱点が出る

 私は、営業コンサルティング手法を極めるために、いろいろな仕掛けを考えたが、その中でも、もっとも役立っているのが「プロセスシート」という、営業結果とその結果をもたらす原因の“因果関係”を突き止めるツールだ。

 

営業結果の原因は、営業量と営業能力に大別されることが既に判明しており、いわば、“営業量”のあり方と“営業能力”のあり方を詳細に分析すれば、営業成績の悪い営業マンの原因が一目瞭然になるということだ。

 

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不健康な症状だらけなのに、自分は健康だと思い込んでませんか?

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不健康な症状だらけなのに、自分は健康だと思い込んでませんか? [ 第5講(第3クール・第26回) ]

健康診断結果を参考にしない例

ある個人宅営業部のコンサルティング現場のワンシーン――。

 

 「先月、初めて活動分析結果が出ました。それを見ていますと、まず、訪問商談時間の1日平均が116分と、とても少ない商談時間なのですが、この原因分析をお願いします」

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風評妄信という病 シリーズ②  「現場が人を育てる」という落とし穴

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風評妄信という病 シリーズ② 「現場が人を育てる」という落とし穴 [ 第4講(第3クール・第25回) ]

あぁ勘違い経験の積み上げの意味

 NHK「総合診療医ドクターG」という番組がある。2010年に第1シリーズがスタートし、今年が第8シリーズになる人気番組だ。番組内容を簡単に言えば、ベテランの医師が講師(指南)役で、新人の医師3人ほどが回答役に設定され、講師役が実際に関わった症例が再現ドラマとして映し出され、新人医師がその病名を特定していく、というプログラムだ。

 この番組の面白いところは、同じ再現ドラマを見ているのに、新人医師が推察する病名が、医師によって違うことだ。当たり前のことだが、実際には1つの病名しかなく、もちろんのこと講師役は、特定した病名に適応した処置をして再現ドラマのモデルになった実在の人物を助けている。

 

 番組は、講師役が回答をした新人医師たちにいろいろと質問を浴びせ、新人医師たちが判断したことがミスだったことに気づかせ、何度も再現ドラマを見直し、何度もそのようなやりとりをしていく過程で、新人医師たちの診断が統一してくるというストーリー展開となっている。

 

 1つの判断を導き出すために、いかに豊富な知識を駆使して慎重に行わなければならないか、という論理的思考法の「頭のなかの見える化」が人気の秘訣だと思われる。見ている我々素人も医師の卵になったかのように気がつけば必死に頭を使っているので、頭の体操にもなっているところも面白い仕掛けだ。

 

 さて、この話が営業という仕事とどのように関わるのか?

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