因果関係を検査すれば
営業マンの弱点が出る

　私は、営業コンサルティング手法を極めるために、いろいろな仕掛けを考えたが、その中でも、もっとも役立っているのが「プロセスシート」という、営業結果とその結果をもたらす原因の“因果関係”を突き止めるツールだ。

営業結果の原因は、営業量と営業能力に大別されることが既に判明しており、いわば、“営業量”のあり方と“営業能力”のあり方を詳細に分析すれば、営業成績の悪い営業マンの原因が一目瞭然になるということだ。

　皆さんは、お気に入りのカフェはありますか？

　ドアを開けると、コーヒーの良い香りが漂い、店内に響くのは、心地よいカフェミュージックに、時折、豆を挽くグラインダーの音や、ミルクをスチームする音。

　音が聞こえたり、香りを嗅いだり、または同じような色味のロゴを目にするだけで「あ、あの店だ！」と想像することはないでしょうか。

　実は、ここ数年で五感を生かすマーケティングが増えてきました。先ほどのカフェは典型的な例ですが、私たちはどこにいても、同じような香りや音で五感を刺激されれば、たちまちその店や商品を思い出します。

　つまり、逆に言うと、それだけ五感を刺激することができれば、お客様はいつでもあなたのことを思い出してくれる、ということです。そんな良い手法があるなら、ぜひ使ってみたいですよね。

　では、今日は、その実例を少し見ていきたいと思います。

　2017年2月と3月の完全失業率は2.8％と極端に下がった。完全雇用の状態である。リストラや定年、雇用契約の満了で辞めた人数は僅か47万人。これらの非自発的失業者は、労働力人口の0.7％である。このほか、自己都合で辞めた人などが2.1％いる。非自発的失業者は、雇用主から提示された賃金で今すぐ働きたいと考えるだろうから、その割合が0.7％まで減ったということは、今の賃金で集められる余剰労働力がほぼ居なくなったということである。わかりやすく言えば、企業が労働力を集めたいと思ったとき、現行以上の賃金を提示して、他社から引き抜いてこないと必要人数は集まらない状態である。だから、経済学では、完全雇用になった後は賃金上昇圧力が急速に高まるとされる。

　厳密に考えると、非正規労働者の中に、本当は正社員で働きたい人が大勢いる。この人達は、正社員の募集に応じるだろう。完全雇用になって賃金上昇圧力が強烈に働くのは、非正規の方の賃金ということになる。正社員の賃金は、春闘交渉や業績を反映した賞与によって左右される。だから、労働需給の引き締まりがすぐには影響してこない。

　では、正社員の給与はこのまま上がりにくいのだろうか。

　尖った角の間を通るのを想像されたい。どちらの角を選んでも、同じくらい尖っているのであれば、どちらにしろ痛みを伴い、不愉快なことに違いあるまい。これを「ジレンマの角」と言い、二つの選択肢がどちらとも受け入れ難いことを指す。二方面からの要求をそれぞれ聞いていては身動きが取れないことはまさに「ジレンマの角」状態で、こうしたジレンマが継続すればいずれはそれが“窮地”になりかねない。今欧州でそうしたジレンマの角状態にあるのが、ECBドラギ総裁ではないだろうか。苦しい状態が続き、いずれは窮地に追い込まれてしまうのかどうか。正念場を迎えている。

健康診断結果を参考にしない例

ある個人宅営業部のコンサルティング現場のワンシーン――。

　「先月、初めて活動分析結果が出ました。それを見ていますと、まず、訪問商談時間の1日平均が116分と、とても少ない商談時間なのですが、この原因分析をお願いします」

　政府の経済見通しは常に強気と相場は決まっている。2017年度は実質1.5％、名目2.5％である。16暦年の速報では、実質1.0％、名目1.3％と見通しに達していない。

　もっと先々の政府の中長期試算では、経済再生ケースとして、18～20年度実質2.0％、名目3.5％とさらに強気だ。人口の先行きは毎年▲0.45％ずつ減少することが見込まれているので、政府の見通しを実現するには1人当たり名目成長率が毎年4.0％程度にならなくてはいけない計算だ。

　日銀は、金融緩和で2％の物価上昇を実現すると言っているが、これを信じている民間人はほぼいない。政府の成長戦略は、4年前に比べて完全に熱が冷めた気がする。数字だけが極端に背伸びをして、皆が改革を信じなくなっている。

　太公望が周に仕官する前、仕事もせず本ばかり読んでいたため、離縁された。その後太公望が出世したため、元妻は復縁を申し出た。水の入った盆を持ってきた太公望は、その水を盆に戻せたら復縁すると答えたが、戻せる由もなし。転じて1度起きてしまったことは2度と元には戻らないことを言う。

　「これは歴史的瞬間で、後戻りすることはない」。2017年3月29日、メイ首相は欧州理事会のトゥスク大統領に書簡を送付、EU離脱に意向を正式に通告。リスボン条約第50条の発動によりプロセスを開始した。2年間の交渉期間を経て、19年3月末までに離脱を完了するスケジュールである。

　みなさん、ゴールデンウイークはどのようにお過ごしですか。「働き方改革」や「生産性」がテーマとなり、プレミアムフライデーまで登場したこのごろですが、みなさんの働き方は変わったでしょうか。

　今号は、日本の女性活躍の変化について少し考えてみたいと思います。

　最近の働き方改革では、長時間労働を是正すれば、自然と生産性が上がるという論調がある。これをマクロで考えると、何の根拠もない。むしろ、総労働時間が減って、家計所得も落ちる。1988年に週休2日制の導入が広がって、労働時間が短くなり、潜在成長率が低下したことは有名だ。私たちは、働き方改革とは別に、生産性上昇の策を具体的に考えていかなくてはいけない。

生産性上昇のために必要なのは、投資と技術とされる。企業が新しい成長のための変革を進めて、労働者1人当たりの設備資本ストックを増やす、つまり資本設備率の向上が望まれる。

　中国趙の国が燕の国を攻撃しようとしているときのこと。燕王が「ハマグリの肉を食べようとしたシギは、ハマグリに嘴（くちばし）を挟まれた。互いに譲らず睨（にら）み合っていたら、漁師がやってきて、苦労せずに両方とも捕えてしまった」と説くと、趙王は第三国の秦が得することを怖れて燕への攻撃をやめた。ここから、当事者同士が争うなか、第三者が利益をさらってしまうことを漁夫の利と言う。

フランス大統領選挙がにわかに金融市場に影響をもたらすようになっている。フランス国債が売られ、債券価格が落ち始めた。選挙前にポジションを中立に戻しておくのは投資家の一般的行動だが、それだけフランス大統領選挙の様子が混沌としてきたことの証左でもある。

　フランス大統領選挙は4月に第1回投票、5月に第2回投票が行われる。