みなさんの会社には女性向けの商品・サービスはありますか？

「ターゲットを２０代〜４０代の女性にした商品を開発したい」
「今まで男性向けだったので、女性の声を聞いてみたい」
そのような声は日々増えています。実際、女性専用の商品やサービスが次々開発され、世の中に登場しているのをみると、世の中の男性が不満に思わないだろうかと心配になるくらいです。

以前、女性の強みである感性をマーケティングに生かすという記事を書かせて頂きましたが、今日はもう少し話を進め、女性の強みを生かすためのマネジメントについてお話ししていきたいと思います。

女性顧客には女性スタッフが良い！？

私ごとになりますが、先日、引越しをするために不動産会社や引越し業者とやりとりをしました。その際、様々な会社や情報サイトを探したのですが、よく目にしたのが「女性専用」とか「女子割」という言葉。女性からの問い合わせや内覧の対応は女性スタッフがするという不動産会社も多いし、引越し業者も女性スタッフだけの会社があったりして、時代の変化を感じました。

営業改革失敗の共通項

営業改革が成功するには、いろいろと紆余曲折がある。すべてが順調に進捗する営業部のほうが珍しいといっても良い。

但し、営業改革成功の法則で共通することが一つある。それは、とても簡単なことなのだが、当事者たちにとっては、とても難しいこととして捉えてしまうらしく、営業改革成功への道のりを複雑なものにしてしまう。

その共通することとは、自分たちの考え方を捨てないことだ。営業改革は、自分たちの考え方を捨てれば必ず成功する。
これは、とても簡単な理屈なのだが、営業改革をしなければならない状態にしたのは、まさしく「自分たちの考え方」だったからだ。

この理屈に対して、レクチャーの中では、ほとんどの営業部が同意するのだが、いざ実践の段階に入ると、指導通りになかなか実践してくれない。所謂、「総論賛成、各論反対」というやつだ。政治家に対しては、常に批判の目を持っているサラリーマンの人たちも、いざ自分のことになると同じ過ちを繰り返すのだから、人は、職業は違えども、同じ病癖があるということになる。

「営業はこれからどんどん女性にシフトしていくので、その教育をお願いしたい」

最近、このようなご依頼を頂くことが増えました。そのご依頼を頂いて嬉しく感じるのは、社会で活躍する女性が増えてきたという実感に加え、女性に本格的に人材教育という投資をする企業が増えてきたということです。

ほんの数年前までは、私が講演をさせて頂く場は男性ばかりでした。日本が人材不足であるという背景もありますが、この１年ほどの間に、女性社員対象という場が増えたのを肌で感じています。

女性には投資をしてもムダ！？

社員教育など、女性への投資が少なかったのには理由があります。それは、妊娠や出産などでライフステージが変化して離職しがちなことや、そのために非正規雇用になりやすいことです。就職したらそのまま経験、キャリアを積み上げていくことができる男性とは異なり、女性の場合は、せっかく教育してもすぐに辞めてしまうから投資など無駄になると言われていました。実際に私も何度となくその言葉を聞いたことがあります。

しかし、女性活躍推進や、若い世代の価値観の変化など、働く女性を取り巻く環境も随分変化しました。

不協和音とは聴くものに不安定な感じを与える和音である。ここから派生して、音楽以外でも調和がとれていないことも不協和音という。EU条約という共通ルールを作っても、それぞれの国の懐事情も政治的枠組みも国民性も違うため、EUの足並みが揃わない事例が散見される。まるで不協和音が静かに鳴り響き始めた印象だ。

本年5月、中国で「一帯一路」構想に関する大規模な国際会議が開かれた。この経済圏構想は、2013年9月に習近平国家主席が中央アジア歴訪中に初めて提示したとされ、正式には2015年3月、国家発展改革委員会、外交部、商務部が連名で「シルクロード経済ベルトと21世紀海上シルクロードの共同建設推進のビジョンと行動」として発布されている。

日本経済の成長トレンドが上向いてきたという見方が強まっている。リーマンショックが2008年に起きて、マイナス成長となり、その後2011〜2016年度の実質成長率は1.0％が平均値である。2002〜2007年度の1.5％には届かないが、そこに近づいている。私たちは肌感覚ではリーマンショックのダメージを引きずって、成長の実感は乏しい。人口減少と高齢化による成長抑制も大きくなっていると感じる。それでも、内閣府のＧＤＰ統計は、成長の勢いが高まっていることを示しているのである。

　中国では、ＩＴサービス関連のベンチャーが多く立ち上がり、サービス業を中心とする第３次産業が経済成長全体の大きな牽引役となっている。中国の経済統計は、データがきちんと取れる第２次産業（製造業）が中心であるため、最近の第３次産業の発展は、統計データに充分に反映されていないのではないかと言われる。第３次産業の中身をよく把握することは、中国経済を理解する重要な鍵である。

因果関係を検査すれば
営業マンの弱点が出る

　私は、営業コンサルティング手法を極めるために、いろいろな仕掛けを考えたが、その中でも、もっとも役立っているのが「プロセスシート」という、営業結果とその結果をもたらす原因の“因果関係”を突き止めるツールだ。

営業結果の原因は、営業量と営業能力に大別されることが既に判明しており、いわば、“営業量”のあり方と“営業能力”のあり方を詳細に分析すれば、営業成績の悪い営業マンの原因が一目瞭然になるということだ。

　皆さんは、お気に入りのカフェはありますか？

　ドアを開けると、コーヒーの良い香りが漂い、店内に響くのは、心地よいカフェミュージックに、時折、豆を挽くグラインダーの音や、ミルクをスチームする音。

　音が聞こえたり、香りを嗅いだり、または同じような色味のロゴを目にするだけで「あ、あの店だ！」と想像することはないでしょうか。

　実は、ここ数年で五感を生かすマーケティングが増えてきました。先ほどのカフェは典型的な例ですが、私たちはどこにいても、同じような香りや音で五感を刺激されれば、たちまちその店や商品を思い出します。

　つまり、逆に言うと、それだけ五感を刺激することができれば、お客様はいつでもあなたのことを思い出してくれる、ということです。そんな良い手法があるなら、ぜひ使ってみたいですよね。

　では、今日は、その実例を少し見ていきたいと思います。

　2017年2月と3月の完全失業率は2.8％と極端に下がった。完全雇用の状態である。リストラや定年、雇用契約の満了で辞めた人数は僅か47万人。これらの非自発的失業者は、労働力人口の0.7％である。このほか、自己都合で辞めた人などが2.1％いる。非自発的失業者は、雇用主から提示された賃金で今すぐ働きたいと考えるだろうから、その割合が0.7％まで減ったということは、今の賃金で集められる余剰労働力がほぼ居なくなったということである。わかりやすく言えば、企業が労働力を集めたいと思ったとき、現行以上の賃金を提示して、他社から引き抜いてこないと必要人数は集まらない状態である。だから、経済学では、完全雇用になった後は賃金上昇圧力が急速に高まるとされる。

　厳密に考えると、非正規労働者の中に、本当は正社員で働きたい人が大勢いる。この人達は、正社員の募集に応じるだろう。完全雇用になって賃金上昇圧力が強烈に働くのは、非正規の方の賃金ということになる。正社員の賃金は、春闘交渉や業績を反映した賞与によって左右される。だから、労働需給の引き締まりがすぐには影響してこない。

　では、正社員の給与はこのまま上がりにくいのだろうか。

　尖った角の間を通るのを想像されたい。どちらの角を選んでも、同じくらい尖っているのであれば、どちらにしろ痛みを伴い、不愉快なことに違いあるまい。これを「ジレンマの角」と言い、二つの選択肢がどちらとも受け入れ難いことを指す。二方面からの要求をそれぞれ聞いていては身動きが取れないことはまさに「ジレンマの角」状態で、こうしたジレンマが継続すればいずれはそれが“窮地”になりかねない。今欧州でそうしたジレンマの角状態にあるのが、ECBドラギ総裁ではないだろうか。苦しい状態が続き、いずれは窮地に追い込まれてしまうのかどうか。正念場を迎えている。