【業績をつくる黄金法則　全4回】-(3)「商材戦略とは」（小池浩二）

小池浩二氏（マイスター・コンサルタンツ(株)代表取締役）

部門方針の次は、商材戦略というのも考えなければなりません。

これから３ヶ月間の業績を決めるポイントは一体何かを考えます。目標に対し、どのぐらい足りないかをまず把握する。把握したらそれに対して、何を準備していくかを考えます。

■商材戦略とは

商材戦略とは
① 目標計画を達成するために、
② その差額金額を明確にして、
③ 根拠ある商材をつくり、
④ その実践具体策を練ること
です。

商材戦略のポイントは、差額を埋める為の根拠ある商材をつくることです。
営業なら、売上が不足しているからどの商品で差額をうめるのか？　
製造なら品質に問題があるから、どうやって品質のレベルを上げていくのか？　
経理なら、何月に資金繰りが幾ら足りないから、資金の手当てをどうするのか？

このように、差額やギャップを埋める方法を具体的に検討することです。

■業績をつくるために必要な時間

必要な時間とは現時点での差額を押さえ、差額対策を考え、準備、実行して成果が上がるまでに平均的な時間がどのぐらい必要を考えることです。これが2ヶ月、3ヶ月、４ヶ月、5ヶ月等とこれは会社によってまた取り扱い品目によっても変わってくるでしょう。それをまずきちんと押さえなければ闘い方ができるはずがありません。

売上高で考えると、
① 現地点での目標との差額把握
② 差額対策の検討・決定
③ 差額対策の準備
④ 差額対策の実行
⑤ 差額商材の受注
⑥ 売上高計上
と基本的な流れになるわけです。

この①～⑥までの平均的期間をまずは押さえていくこと。３ヶ月必要ならば、今が11月とすると、11月・12月・1月迄の差額対策を準備し、実践しないと時間の締め切りに間に合いません。

自社でしか取扱うことができない商材はありません。どこも同じような商材を取り扱い、業績に差が出るのは準備期間の先取りの差であり、準備期間の先取りの差です。

時間はどの企業にも平等に与えられています。しかし、
① 当月になっても前月までのクレーム等に追われ前向きな業績づくりに力を発揮出来ない会社
② 当月になり、当月の業績検討、業績づくりを行う会社
③ 毎月、３ヶ月先までの業績検討、業績づくりを行う会社
では、業績成果は当然、差が出ます。

業績づくりとは全体の段取りを考え、次はこうする、その次はこうすると頭の中でイメージがあり、次の手がやりやすいように工夫をするから段取りがよくなるのです。自社にとって①～⑥までの平均的期間をベースに先を読んで、今何をなすべきを判断し、実行していくことです。

この考え方を基にしての業績づくりを会社全体で実施することが商材戦略であり、その方法が先行管理です。