風評妄信という病③「企画書、提案書作り」が営業マンの成長を阻害する！？ [ 第6講（第3クール・第27回） ]

因果関係を検査すれば
営業マンの弱点が出る

　私は、営業コンサルティング手法を極めるために、いろいろな仕掛けを考えたが、その中でも、もっとも役立っているのが「プロセスシート」という、営業結果とその結果をもたらす原因の“因果関係”を突き止めるツールだ。

営業結果の原因は、営業量と営業能力に大別されることが既に判明しており、いわば、“営業量”のあり方と“営業能力”のあり方を詳細に分析すれば、営業成績の悪い営業マンの原因が一目瞭然になるということだ。